Fachhochschule Wiener Neustadt GmbH
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Grundlagen des Vertriebs - Asynchroner Einsatz digitaler Lehrfomen

Ziele/Motive/Ausgangslage

Das primäre Ziel dieser Lehrveranstaltung war seitens der inhaltlichen Wissensvermittlung die Reduktion der Präsenzzeit der berufsbegleitenden Studierendenn, als auch der effektiven Nutzung der Präsenzzeit der Vollzeitstudierenden im Bachelorprogramm. Ein weiteres Motiv war die Förderung der eigenständigen Erarbeitung theoretischer Inhalte in einem individuellen Zeitraum bis zum schriftlichen Klausurtermin. Mehrwert für die Studierenden war einerseits die selbstverantwortliche Wissenserarbeitung und andererseits die Nutzung digitaler Medien (Moodle und Lecture Casts).

Kurzzusammenfassung des Projekts in deutscher Sprache

Viele akademische Institutionen stehen vor der Herausforderung, dass einerseits die berufsbegleitenden Studierenden mit der knappen Ressource Zeit jonglieren müssen und dass die Vollzeitstudierenden immer mehr interaktiv mittels Online-Medien agieren. Um den Bedürfnissen der digital Natives und der berufstätigen Studierenden optimal im Studienprogramm entgegenzukommen, war der Anspruch der FHWN an Lehrveranstaltungen die effektive Nutzung der Präsenzzeit. Das Bachelorstudienprogramm beinhaltet in den ersten 3 Semestern generische Veranstaltungen, d.h., der gesamte Jahrgang besucht diese. Dann nach dem 3. Semester können die Studierenden zwei Spezialisierungszweige aussuchen, in denen sie die restlichen Semester absolvieren, wobei hier die Kohorte geringer ist, als jene in den Basisfächern.

Somit wurde die Vorlesung Grundlagen des Vertriebs vom 3. Semester, welche mit einer abschließenden Klausur beurteilt wird, in ein neues Lehrformat überführt. Es wurden gezielt asynchrone digitale Lehrformate (Lecture Cast Videos und begleitender Moodle-Kurs) eingesetzt, sodass die Studierenden das Wissen eigenständig individuell erarbeiten und während der verkürzten Präsenzzeit anhand von Fragestellungen unter Supervision anwenden können. Dieses Format stieß seitens der Studierenden auf größte Zufriedenheit, da sowohl die Präsenzzeit optimal für den Wissensaustausch und –anwendung genutzt wurde, als auch jeder/jede entsprechend seinem oder ihrem Lerntempo die Inhalte erarbeiten konnte.

Kurzzusammenfassung des Projekts in englischer Sprache

Many academic institutions face following challenges today. On the one hand, there are the students that have to juggle time with the scarce resources they have next to their full-time professional commitment. One the other hand, full-time students are increasingly interacting on social- and online-media. In order to meet the needs of the digital natives and the working students in an optimal way, the claim of the FHWN was an effective use of the presence time at the university. In the first three semesters, the Bachelor program includes generic lectures, which the entire cohort visits. Then, after the third semester, students can choose between two specializations in which they complete the remaining semesters. Hence, the class size is smaller than in the basic lectures.

Consequently, we transferred the 3rd semester lecture “Grundlagen des Vertriebs” (which is assessed with a final exam) to a new teaching format. We used asynchronous digital teaching formats (i.e. lecture cast videos and accompanying Moodle courses), so that the students could develop knowledge on their own. We used the shortened time of attendance to apply this knowledge through group work based on practical questions and provided the students with supervision and support.

This format was of great satisfaction on part of the students. The presence time could optimally be used for the exchange. Furthermore, each of the students developed the contents according to his or her own learning speed.

Nähere Beschreibung des Projekts

Ziel der Lehrveranstaltung „Grundlagen des Vertriebs“

Nach erfolgreichem Abschluss dieser Lehrveranstaltung ist der/die Studierende in der Lage basierend auf dem erworbenen Fach- und Methodenwissen, die Grundlagen des Vertriebs zu erläutern, einfache Anwendungsbeispiele den zentralen Teilgebieten im Vertrieb zuzuordnen und Planungsinstrumente für unterschiedliche Fragestellungen im Vertrieb zu diskutieren.

 

Inhalte der Lehrveranstaltung:

• Grundlegende Vertriebsmodelle

• Abgrenzung Marketing/Vertrieb

• Vertriebsprozesse und –organisation

• Kompetenzen von Verkäufer

• Vertriebsplanung – Aufbau/Ablauforganisation

• Horizontale und vertikale Systeme inkl. Handel/POS

 

Inhaltswahl und Praxisbezug

Die Lehrinhalte sind mit dem Berufsfeld „Vertriebsmitarbeiter/in“ eng verknüpft und somit wurden diese als Anforderungskriterien für die Inhaltswahl herangezogen. Die Lehrinhalte spiegeln die Grundlagen des Vertriebs wieder und wurden strukturiert bzw. aufbauend aus der Literatur ausgewählt. Die Aktualität und Relevanz der Themengebiete wurde durch die Wahl der Literatur, durch das Wiedergeben aktueller Beispiele seitens der LV-Leitung und durch die Vermittlung der praktischen Beispiele bzw. Herangehensweise durch einen/eine Gastreferenten/in gewährleistet.

 

Kompetenzerwerb

Die eigenständige Erarbeitung von Inhalten inklusive kritischer Reflexion des Gelernten bzw. Selbstreflexion bezüglich Zeitmanagement sind die wesentlichen Elemente, die durch diese LV erworben wurden. Abgeprüft wurden die erlernten Inhalte mittels einer schriftlichen Klausur, wobei hier einerseits Wissensfragen und andererseits Transferfragen eingesetzt wurden. Durch die Wissensfragen wurde ermittelt, ob die Theorie erlernt und wiedergegeben wurde – hingegen durch die Transferfragen wurde erhoben, ob die Studierenden das Wissen nun in spezifischen Fallfragen anwenden können.

 

Informationen zur Durchführung der asynchronen digitalen Lehrform:

Im (BWBV) Tagesprogramm werden 120 und im (BWBA) Abendprogramm 35 Studierende durchgeschleust, daher bestand die Notwendigkeit aufgrund von einer geringen Lehreinheiten-Anzahl der effektiven Nutzung der Präsenzzeit. Somit wurde das Lehrformat für die Tages- und Abendform folgendermaßen adaptiert:

 

BWBV – Ablauf der Lehre:

1. Termin Präsenztermin, 2. Termin Selbststudium (Lecture Casts und Moodlekurs), 3. Termin Präsenztermin;

 

Vor dem 1. Termin erhielt die Studierendengruppe eine Willkommensmail mit Instruktionen, wie die LV ablaufen wird, weiters den Auftrag sich für den 1. Termin das Video „Lecture Cast Teil 1“ der vierteiligen Reihe anzusehen.

Im ersten Präsenztermin wurden dann nochmals die Rahmenbedingungen des Selbststudiums erklärt und eine erste kurze Wiederholung zur eigenständigen Theorieinput-Session abgehalten. Danach wurde mittels einer interaktiven Gruppenarbeit, wo die Gruppen sowohl Stamm- als auch Peergruppen waren, die erworbenen Erkenntnisse aus dem Lecture Cast Teil 1 angewandt und diskutiert. Die weiteren Inhalte wurden dann im Selbststudium seitens der Studierenden in den Lecture Casts Teil 2 bis 4 durchgearbeitet. Die letzte Einheit war ein Präsenztermin, um etwaige Fragen, welche durch das eigenständige Erarbeiten der Themen entstanden sind, zu klären, als auch anhand von praktischen Beispielen durch einen/eine Gastreferenten/in das erworbene Wissen zu vertiefen und zu vernetzen.

 

BWBA – Ablauf der Lehre:

1. Termin Skype (Skype-Video auf Moodle), 2. Termin Selbststudium (Lecture Casts und Moodlekurs), 3. Termin Präsenztermin

 

Ebenso wie bei BWBV wurde eine Mail vorab als Information (Ablauf, Selbststudium und Skype Link)gesendet. Dann in der ersten „Präsenzeinheit“ via Skype wurde erstens der Ablauf nochmals erklärt und es wurde seitens des Refernenten/der Referentin eine „themenrelevante Fragestellung“ in den virtuellen Raum gestellt, die es zu diskutieren gab. Diese Fragestellung konnte nur basierend auf dem Lecture Cast 1 richtig beantwortet werden. Die restlichen Termine wurden wie bei der Gruppe BWBV gehandhabt.

 

Die Studierenden erhielten die Möglichkeit sich im Moodle im Diskussionsforum auszutauschen, die Unterlagen downzuloaden, die Lecture Casts zu streamen und auch die Möglichkeit die Wissensinhalte durch Lecture Casts zu erarbeiten und zu vertiefen.

 

Einsatz asynchroner digitaler Lehrform – vorwiegend Lecture Casts:

In Summe wurde Moodle als interaktive Plattform zur Verfügung gestellt, wo sich die Studierenden im Forum gegenseitig Fragen stellen, die Inhaltsfolien speichern und die Lecture Casts downloaden konnten.

Diese Lecture Casts waren eine vierteilige Reihe, wobei jedem Part ein Themenschwerpunkt gewidmet war: Vertriebspolitik, Vertriebsplanung, VMS, Handel;

 

Das Grundgerüst der Lecture Cast Reihe war die Vertonung der jeweiligen Foliensätze, die speziell für den digitalen Einsatz aufbereitet waren. Eine Besonderheit der Lecture Casts war das gleichzeitige Filmen des/der Referent/in bei den Erläuterungen, als auch das Drehen einer Szene an der Smartboard-Wand je Cast – wo eine Erklärung mittels einer Zeichnung seitens des/der Referent/in erfolgte.

Die Idee war, dass die Folien nicht nur im Bild zu sehen sind, sondern auch aktive Elemente. Die Bewegung wurde durch die Kameraführung, durch Scheinwerfer und durch Zoomen dargestellt. Positiv ist hier, dass kein „starrer“ Bildschirm mit den Folieninhalten den Zuschauer/innen zur Verfügung gestellt wurde. Auch wenn Elemente, die besprochen wurden, animiert in Folien „einfliegen“, „erscheinen“ oder „sich einblenden“, bedeutet das nicht, dass hier die Aufmerksamkeit der Zuschauer/innen gehalten werden kann. Durch das Zeigen einer Person im Video wird die Wahrscheinlichkeit der Aufmerksamkeit erhöht.

 

Didaktische Relevanz der verwendeten Methoden:

BWBV: Wichtig war hier ein erster Präsenztermin, um die Interaktion mit der Gruppe zu intensivieren, indem die Zusammenarbeit durch das Gruppenfallbeispiel forciert wurde. Die Lecture Casts wurden eingesetzt, sodass einerseits das Üben eines eigenständigen Zeitmanagements und andererseits die Möglichkeit zur Nutzung der individuellen Lernweise gegeben war. Der letzte Termin sollte den Teilnehmer/innen ermöglichen, Unklarheiten bezüglich der Stoffinhalte zu klären und mit den anderen Studienkolleg/innen über die Inhalte zu diskutieren.

 

BWBA: Der erste Termin betrug nur 1,5 Stunden und war kein Präsenz- sondern ein virtueller Termin, d.h., aufgrund der Berufstätigkeit ist es für die Nutzer/innen optimal gewesen, nicht extra an den Studienort für eine kurze LV-Buchung fahren zu müssen, sondern außerhalb der FHWN sich mittels elektronischer Systeme einzuloggen. Vor dem ersten Termin erhielten hier die Studierenden eine Mail als Info über die LV-Inhalte und den Selbststudium-Auftrag, als auch einen Skype-Einladungslink. Daher konnten auch diese eigenständig die Grundlagen in deren individuellen Tempo erlernen. Es war sehr relevant, diesen virtuellen Ersttermin abzuhalten, da der/die LV-Leiter/in die Möglichkeit hatte, sich mittels Skype persönlich vorzustellen, Fragen zur LV abzuklären und somit alle Rahmenbedingungen der LV klar waren. Ein weiterer wichtiger Punkt war, dass erstmals (auch wenn virtuell) eine erste Gruppendiskussion in diesem Format stattfand.

 

 

Chancen und Herausforderungen der Abhaltung dieses neuen Lehrformates

Nach Abschluss dieser Lehrveranstaltung war seitens der Studierenden als auch der Referent/innen ein positives Feedback zu verzeichnen. Entgegen der anfänglichen Erwartungen wiesen die Absolvent/innen dieses Studienformates einen besseren Notendurchschnitt als die vorangegangenen Studiengänge, wo diese Lehrveranstaltung gemäß des LV-Typs VO als reine Vorlesung abgehalten wurde, auf. Die Studierenden waren begeistert, dass sie entsprechend ihrem Lerntempo die Inhalte durcharbeiten konnten. Weiters konnten sie die Leistung, wo auch immer diese sich befanden, konsumieren und teils bei Missverständnissen nochmals ansehen. Manche bezeichneten die Lecture Casts als Popcorn-Kino, da sie sich die Filme zu Hause im Wohlfühlbereich ansahen und somit offener für die Wissensvermittlung waren. Dadurch, dass die Foliensätze, welche als Grundlagen für die Lecture Casts dienten, ebenso zum Download zur Verfügung standen, konnten die Studierenden gleichzeitig auch Anmerkungen machen – gleich wie in einer tatsächlichen Vorlesung. Viele haben die Lecture Casts als Audiofiles abgespielt während sie im Auto oder in den öffentlichen Transportmitteln in die Arbeit bzw. nach Hause fuhren, was die BWBA Studierenden sehr wertschätzend fanden. Sowohl BWBV als auch BWBA Studierende sahen sich die Lecture Casts noch einen Tag vor der Klausur als Überblick an, fühlten sich dadurch viel besser vorbereitet und waren am Klausurtag nicht so nervös wie bei vergleichbaren Prüfungen.

Die Herausforderung solcher digitaler Lehrformen ist, dass die Studierenden wenig Kontakt untereinander hatten und sich somit wenig über Inhalte austauschen konnten. Sie nutzten zwar die Möglichkeit im Moodle-Forum, jedoch empfanden die Studierenden den letzten Präsenztermin als effiziente und wertvolle Präsenzzeit.

Eine weitere Challenge in dem Bereich stellt sich eher dem Lehrpersonal, welches die digitalen Lehrformate erstellen und warten muss.

Mehrwert

Übertragbarkeit/Nachhaltigkeit

Positionierung des Lehrangebots

Diese Lehrveranstaltung (LV) findet im deutschsprachigen Bachelorstudienprogramm „Wirtschaftsberatung“ im 3. Semester statt, sowohl Vollzeit- als auch berufsbegleitende Studierende absolvieren diese. Diese LV hat generischen Charakter, ist eine Vorlesung und befindet sich im ersten Studienabschnitt, d.h., es handelt sich um keine Spezialisierungslehrveranstaltung.

Das Beispiel wurde für den Ars Docendi Staatspreis für exzellente Lehre 2018 nominiert.
Ars Docendi
2018
Kategorie: Digitale Lehr- und Lernelemente in Verbindung mit traditionellen Vermittlungsformen
Ansprechperson
Mag. (FH) Petra Weiss
Fachbereich Marketing and Sales
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Nominierte Person(en)
Mag. (FH) Petra Weiss
Fachbereich Marketing and Sales
Themenfelder
  • Berufsbegleitend Studieren
  • Didaktische Methode
  • Neue Medien
Fachbereiche
  • Wirtschaft und Recht